Marketing para consultores imobiliários: guia prático para Portugal

Resposta curta: o marketing para consultores imobiliários em Portugal assenta em três coisas: uma marca pessoal que inspira confiança, presença regular no Instagram e no Google, e rapidez a responder a quem pede informações. Tudo isto dentro da lei: segundo a Lei n.º 15/2013, a publicidade de mediação tem de mostrar o nome e o número de licença da empresa, e os anúncios de imóveis na Meta seguem regras próprias de segmentação.

Em 2025 venderam-se 169.812 casas em Portugal, segundo o INE, mais 8,6% do que em 2024. Mas o número de empresas de mediação também cresceu, e quem procura casa compara consultores antes de ligar a qualquer um. Na prática, o cliente escolhe primeiro a pessoa e só depois o imóvel.

Neste guia vais ver como construir a tua marca pessoal como consultor, que conteúdos publicar, como usar o Instagram, o Google e os anúncios, e o que a lei e o RGPD te obrigam a cumprir. Tudo com dados públicos e fontes.

O mercado em números

Antes de pensar em conteúdo, vale a pena perceber o contexto em que trabalhas.

• Em 2025 foram transacionadas 169.812 habitações, num total de 41,2 mil milhões de euros, segundo o INE. Face a 2024, mais 8,6% em número e mais 21,7% em valor.
• Se dividires o valor pelo número de casas, dá uma média de cerca de 243 mil euros por habitação vendida em 2025. É uma conta simples, não um dado oficial do INE.
• No 2.º trimestre de 2026 venderam-se 40.142 habitações, menos 6,4% do que um ano antes, mas o valor total subiu 4,2%, para 10,7 mil milhões, segundo o INE.

Do outro lado está a concorrência. Segundo o presidente do IMPIC ao idealista, havia 11.574 empresas de mediação licenciadas no fim de junho de 2026. Só em 2025 foram atribuídas 2.417 licenças e canceladas 1.455. Quantos consultores trabalham nessas empresas, ninguém sabe: o próprio IMPIC admite que não tem esse registo.

Menos casas a mudar de mãos por trimestre e mais concorrência significam o mesmo: quem não aparece não é lembrado.

Onde o cliente procura casa

O comprador começa quase sempre no telemóvel.

• Em Portugal, num inquérito da DECO PROteste a 852 pessoas, publicado em janeiro de 2024, 32% usaram plataformas online para procurar casa e 31% visitaram os sites das agências. Dois em cada dez contrataram mesmo uma agência. É uma fonte única, por isso serve como referência.
• Nos EUA, segundo a National Association of Realtors (2025), o primeiro passo de 43% dos compradores foi procurar imóveis online, e 51% encontraram na Internet a casa que acabaram por comprar. Mesmo assim, 86% usaram um agente.
• O Instagram chega a 6,35 milhões de pessoas em Portugal com anúncios, o equivalente a 61% da população no fim de 2025, segundo o DataReportal.

A leitura é clara. O cliente pesquisa sozinho, mas acaba por precisar de alguém. O teu marketing serve para seres esse alguém quando ele decide pedir ajuda.

A marca pessoal vem primeiro

Os imóveis que tens hoje vão estar vendidos daqui a uns meses. A tua reputação fica. Por isso, o centro do teu marketing és tu, não o portfólio da semana.

Uma boa marca pessoal de consultor responde a três perguntas em poucos segundos:

1. Quem és? Nome, cara, agência e zona onde trabalhas.
2. Para quem trabalhas? Primeira habitação, famílias, investidores, quem vende para comprar maior.
3. Porque és diferente? O que sabes da tua zona que um portal não sabe.

Escrevemos sobre isto em detalhe no artigo como construir uma marca pessoal como consultor imobiliário. O resumo é este: aparece com a tua cara, fala sempre da mesma zona e sê consistente durante meses, não semanas.

Os quatro pilares de conteúdo

Publicar só imóveis transforma o teu perfil num catálogo. Quem não está a comprar naquele momento deixa de seguir. Quatro pilares mantêm o perfil útil para toda a gente.

Pilar	O que mostrar	Exemplo
Imóveis	Visitas guiadas em vídeo	Reel de 40 segundos de um T2
Bastidores	O teu dia de trabalho	Uma escritura, uma avaliação
Mercado local	A zona e os números	Escolas, transportes, preços
Prova social	Clientes e resultados	Testemunho de uma família

Imóveis

Vídeo vertical, com legendas, a fazer a visita como se fosses tu a abrir a porta. Mostra a luz, a vista e o que o anúncio do portal não mostra. Diz sempre a zona e a tipologia nos primeiros segundos.

Bastidores

É aqui que as pessoas te conhecem. A preparação de uma visita, uma reunião com um proprietário, a chave entregue no fim. Este é o conteúdo que gera confiança, porque mostra trabalho real.

Mercado local

Explica a tua zona: onde ficam as escolas, como está o trânsito, que obras vão mudar o bairro. Usa dados públicos do INE quando falares de preços. Quem quer comprar ali vai guardar estes vídeos.

Prova social

Testemunhos de clientes, casas vendidas, avaliações no Google. Pede autorização antes de mostrar alguém e nunca prometas prazos ou valores de venda.

Se queres ver como uma imobiliária pode organizar tudo isto, lê como uma imobiliária se deve posicionar nas redes sociais e o guia sobre marketing digital e redes sociais no setor imobiliário.

Instagram e Google: os dois canais base

Instagram para consultores imobiliários

• Bio clara. Nome, zona, agência e uma forma de contacto. Um link para o WhatsApp ou para um formulário.
• Reels todas as semanas. Os Reels podem ser recomendados a quem ainda não te segue, desde que sejam originais.
• Destaques organizados. Imóveis disponíveis, vendidos, testemunhos e a zona.
• Mensagens respondidas. Um pedido no Instagram é uma lead como outra qualquer.

O que trava a maioria dos consultores é o tempo para gravar e editar. É para isso que existe a captação de conteúdo da The Pear: 3 horas de gravação no teu espaço ou nos imóveis dão conteúdo para o mês inteiro, entre 8 e 11 vídeos editados, em formato vertical com legendas, com guiões aprovados antes.

Google Business Profile

Quando alguém pesquisa o teu nome ou procura uma imobiliária na tua zona, o Google mostra uma ficha com morada, horário e avaliações. Se trabalhas numa agência, confirma com ela quem gere esta ficha. Depois:

• Pede avaliações a cada cliente satisfeito, logo depois da escritura.
• Responde a todas, incluindo às negativas, com calma.
• Publica fotografias atuais da equipa e do espaço.

Anúncios de imóveis: as regras da Meta

Os anúncios aceleram o que o conteúdo já faz bem. Mas no imobiliário há regras que muita gente desconhece.

A Meta exige que quem anuncia oportunidades de habitação para os EUA, o Canadá ou determinadas partes da Europa declare os anúncios na Categoria de Anúncios Especial. Nestes anúncios, segundo o Centro de Ajuda da Meta, deixas de poder segmentar por:

• idade e género;
• código postal;
• públicos de exclusão;
• públicos semelhantes e públicos guardados.

Alguns interesses também ficam indisponíveis, e os públicos por cidade passam a incluir um raio aumentado. A Meta não diz que países europeus estão abrangidos, por isso o mais seguro é declarar a categoria sempre que anuncias imóveis.

Na prática, isto muda a estratégia. Como não consegues escolher ao pormenor quem vê o anúncio, é o criativo que tem de fazer a seleção. Um vídeo que diz logo a zona, a tipologia e o tipo de cliente atrai as pessoas certas melhor do que qualquer filtro. Na The Pear, os anúncios são um serviço à parte, o orçamento é pago por ti diretamente à plataforma, e só avançamos quando o perfil está preparado para receber quem chega. Vê a página de tráfego pago.

O que a lei exige na tua publicidade

A mediação imobiliária tem regras próprias, e a publicidade está incluída nelas.

• Só empresas licenciadas podem fazer mediação. A Lei n.º 15/2013 diz que a atividade só pode ser exercida por empresas de mediação imobiliária, mediante contrato (artigo 3.º), e com licença do regulador, hoje o IMPIC (artigo 4.º).
• A promoção conta como mediação. O artigo 2.º inclui a divulgação e publicitação de imóveis.
• Nome e licença em toda a publicidade. O artigo 13.º obriga a mostrar a denominação da empresa e o número da licença em publicações, publicidade e toda a atividade externa. Também se aplica às franquias.

O mais comum é o consultor trabalhar sob a licença da agência, como explica o idealista. Isso quer dizer que os teus posts e anúncios de imóveis devem mostrar o nome da tua agência e o número da licença dela, a que muita gente chama AMI.

Este guia não substitui aconselhamento jurídico. Se tens dúvidas, fala com a tua agência.

Responder rápido vale mais do que publicar muito

Podes ter o melhor perfil da tua zona e perder o cliente por responder no dia seguinte.

O estudo mais citado sobre isto é antigo e vem dos EUA, mas a lógica mantém-se. Em 2011, a Harvard Business Review analisou 2.241 empresas americanas. Segundo o resumo publicado pela SmartCompany e pela Venture Harbour:

• só 37% responderam a uma lead dentro de uma hora;
• o tempo médio de resposta foi de 42 horas;
• 23% nunca responderam;
• quem respondia numa hora tinha quase sete vezes mais probabilidade de qualificar a lead do que quem esperava mais uma hora.

Para um consultor, isto quer dizer ter as notificações ligadas, respostas rápidas guardadas no WhatsApp e uma regra pessoal: nenhuma mensagem fica sem resposta no mesmo dia.

RGPD: cuidado com os contactos

Não podes enviar newsletters ou mensagens de marketing a quem nunca te deu autorização. A Diretriz 2022/1 da CNPD exige consentimento prévio e expresso para marketing direto eletrónico a quem ainda não é teu cliente, dado entidade a entidade, como resumem a Garrigues e a Gala Law.

• Nos formulários, junta uma caixa de consentimento por preencher.
• Guarda a data e a forma como cada pessoa aceitou.
• Não uses listas compradas nem contactos de outra agência.

Quem já faz isto bem

Trabalhamos com consultores e imobiliárias em várias fases. A Sara Soeiro é consultora imobiliária e trabalha connosco a sua marca pessoal. Também trabalhamos com a The River Properties, a Imoving e a RE/MAX Alcateia.

Num setor vizinho, a Marta Simões, intermediária de crédito habitação, passou de 267 para 19.739 seguidores até ao fim de 2025, com captações mensais e roteiro. Num só mês, os vídeos somaram 305,5 mil visualizações. É a prova de que uma marca pessoal na área da habitação cresce quando há método.

Por onde começar em 5 passos

1. Escolhe a tua zona e o teu cliente. Uma frase, na bio, que diga as duas coisas.
2. Arruma o perfil. Foto profissional, nome da agência e número da licença, link de contacto.
3. Planeia um mês com os quatro pilares. Imóveis, bastidores, mercado local e prova social.
4. Grava em lote. Uma manhã de gravação poupa-te quatro semanas de improviso.
5. Define a tua regra de resposta. Todas as mensagens respondidas no próprio dia.

Na nossa experiência, os primeiros conteúdos saem 3 a 4 semanas depois de começar, e o crescimento costuma consolidar entre o 6.º e o 8.º mês. Se queres saber por onde começar no teu caso, faz o diagnóstico grátis. Em menos de 2 minutos respondes a umas perguntas e em 24 horas úteis recebes uma recomendação, sem compromisso. Também podes ver como funciona a nossa gestão de redes sociais.

Perguntas frequentes

Que rede social é melhor para um consultor imobiliário em Portugal?

Para a maioria, o Instagram é o canal principal, porque os vídeos de imóveis e de bastidores funcionam bem lá e chegam a 61% da população com anúncios, segundo o DataReportal. Junta-lhe uma ficha no Google bem cuidada, com avaliações de clientes. O LinkedIn faz sentido se trabalhas com investidores ou empresas.

Tenho de pôr o número AMI nos posts do Instagram?

A Lei n.º 15/2013 obriga a mostrar a denominação da empresa e o número da licença em toda a publicidade e atividade externa de mediação. Como os consultores trabalham normalmente sob a licença da agência, os teus posts e anúncios de imóveis devem mostrar o nome e o número de licença dela. Confirma o formato com a tua agência.

Porque é que não consigo escolher a idade nos anúncios de imóveis?

Porque a Meta obriga os anúncios de habitação para determinados países europeus a usar a Categoria de Anúncios Especial. Nessa categoria não podes segmentar por idade, género, código postal, públicos de exclusão, públicos semelhantes nem públicos guardados. A solução é deixar o criativo fazer a seleção, dizendo logo a zona e o tipo de imóvel.

Quanto tempo devo demorar a responder a uma lead?

O mais rápido possível, idealmente dentro de uma hora. Um estudo da Harvard Business Review de 2011, feito nos EUA, mostrou que quem respondia na primeira hora tinha quase sete vezes mais probabilidade de qualificar a lead. O tempo médio de resposta das empresas era de 42 horas.

Posso enviar newsletters a contactos que recolhi em visitas?

Só se essas pessoas tiverem dado consentimento prévio e expresso para receber marketing. A Diretriz 2022/1 da CNPD exige esse consentimento para quem ainda não é teu cliente. Junta uma caixa de consentimento nos teus formulários e guarda o registo.

Fontes

• INE, Preços da habitação, 4.º trimestre de 2025, março de 2026.
• INE, Preços da habitação, 2.º trimestre de 2026, setembro de 2026.
• Notícias ao Minuto e Lusa, Preços da habitação com aumento recorde de 17,6% em 2025, março de 2026.
• Dinheiro Vivo, Preços das casas aumentaram 16,5% mesmo com quebra de 6,4% nas transações, setembro de 2026.
• idealista/news, Mediação imobiliária: formação obrigatória para quem entrar na profissão, junho de 2026.
• Diário da República, Lei n.º 15/2013, de 8 de fevereiro.
• DECO PROteste, Compra e venda de casa: inquérito, janeiro de 2024.
• National Association of Realtors, 2025 Home Buyers and Sellers Generational Trends, abril de 2025.
• DataReportal, Digital 2026: Portugal, novembro de 2025.
• Meta, Práticas discriminatórias, dezembro de 2024.
• Meta, Categoria de Anúncios Especial, Centro de Ajuda.
• Meta, Opções de público em categorias especiais, Centro de Ajuda.
• Harvard Business Review, The Short Life of Online Sales Leads, março de 2011.
• SmartCompany, Are you letting online leads go cold?, julho de 2011.
• Venture Harbour, How fast do marketing leads turn cold.
• Garrigues, Nova diretriz da CNPD sobre marketing direto, fevereiro de 2022.
• Gala Law, New CNPD guidelines on direct marketing electronic communications, fevereiro de 2022.